New Business Manager (NBM) koncentruje się na pozyskiwaniu nowego biznesu, przede wszystkim od firm, które nie są jeszcze klientami organizacji. W zależności od modelu sprzedaży sam rozpoczyna kontakt albo przejmuje potencjalnych klientów pozyskanych wcześniej przez marketing lub inne osoby w zespole.
Zakres stanowiska może obejmować prospecting, kwalifikację, prowadzenie rozmów, przygotowanie oferty, negocjacje i finalizację sprzedaży. Przed rozpoczęciem rekrutacji trzeba więc określić punkt startowy tej roli, zakres odpowiedzialności i oczekiwany wynik.
Skąd trafiają kontakty do procesu sprzedaży?
Źródło kontaktów wpływa na codzienną pracę i doświadczenie potrzebne na stanowisku. Firma może opierać sprzedaż na outboundzie, inboundzie albo łączyć oba podejścia.
Outbound, inbound czy model mieszany?
W outboundzie NBM sam wyszukuje potencjalnych klientów i rozpoczyna kontakt. W inboundzie pracuje na osobach lub firmach, które wcześniej wykazały zainteresowanie ofertą. W modelu mieszanym firma korzysta z obu źródeł. Dla rekrutera najważniejsze jest ustalenie, czy kandydat sam budował pipeline, czy pracował głównie na kontaktach dostarczonych przez firmę. Sam wynik sprzedażowy nie pokazuje tej różnicy.
Do jakich firm warto docierać?
Prospecting wymaga określenia, do jakiego typu firm warto docierać. W sprzedaży B2B jednym ze sposobów uporządkowania grupy docelowej jest ICP – Ideal Customer Profile, czyli profil idealnego klienta. Może uwzględniać branżę, wielkość organizacji, rynek, model działalności albo problem, który dana oferta pomaga rozwiązać. ICP nie oznacza wszystkich firm, które teoretycznie mogłyby kupić produkt. Ma pomóc wybrać organizacje, w przypadku których rozpoczęcie działań sprzedażowych ma uzasadnienie.
Kiedy kontakt staje się realną szansą sprzedażową?
Nie każda firma znaleziona podczas prospectingu powinna od razu znaleźć się w aktywnym pipeline. Najpierw trzeba ustalić, czy dalsza rozmowa ma biznesowe uzasadnienie. Znaczenie mogą mieć dopasowanie do oferty, problem wymagający rozwiązania, możliwość zakupu, planowany termin projektu czy sposób podejmowania decyzji.
Kryteria będą inne przy prostej usłudze sprzedawanej w krótkim cyklu, a inne przy złożonym procesie B2B trwającym kilka miesięcy. Najważniejsze jest określenie, co musi wydarzyć się, aby potencjalny klient został uznany za realną szansę sprzedażową.
Lead, prospect i szansa sprzedażowa – czym się różnią?
Firmy nie zawsze używają tych pojęć identycznie. Ważniejsze od jednej słownikowej definicji jest więc ustalenie ich znaczenia wewnątrz organizacji.
| Pojęcie | Jak może być rozumiane w procesie |
|---|---|
| Lead | osoba lub firma, która pojawiła się w procesie sprzedażowym |
| Prospect | potencjalny klient pasujący do określonego profilu |
| Szansa sprzedażowa | kontakt, przy którym zebrane informacje uzasadniają dalsze prowadzenie sprzedaży |
Jeżeli marketing i sprzedaż inaczej rozumieją te etapy, pipeline szybko przestaje być wiarygodny.
Jak wygląda dobrze prowadzony pipeline?
Pipeline sprzedażowy pokazuje aktywne tematy na kolejnych etapach sprzedaży. Liczy się nie tylko jego łączna wartość, ale też jakość i aktualność prowadzonych rozmów. Proces, który od kilku tygodni stoi w miejscu, nie staje się bardziej prawdopodobny tylko dlatego, że nadal znajduje się w CRM. Dwie osoby mogą mieć pipeline o tej samej wartości, ale o zupełnie innej jakości. U jednej większość rozmów dopiero się rozpoczyna, a u drugiej część klientów może być już blisko decyzji.
Pipeline a prognoza sprzedaży – jaka jest różnica?
Pipeline pokazuje aktualnie prowadzone tematy sprzedażowe. Prognoza sprzedaży, czyli forecast, ma pomóc określić, jaki wynik może z nich powstać w konkretnym czasie. Nie każdy temat znajdujący się w pipeline powinien automatycznie trafić do prognozy na najbliższy miesiąc lub kwartał. Przewidywany termin decyzji powinien wynikać z informacji z procesu, a nie wyłącznie z przekonania, że klient jest zainteresowany.
Jakie narzędzia wspierają pozyskiwanie klientów?
W zależności od organizacji mogą to być bazy kontaktów B2B, narzędzia do prospectingu i automatyzacji komunikacji oraz system CRM. Ważniejsza od znajomości konkretnego programu jest umiejętność wykorzystania go w praktyce: wyszukiwania potencjalnych klientów, prowadzenia działań outbound, aktualizowania pipeline’u i pracy na danych sprzedażowych. Jeżeli firma korzysta z konkretnego systemu, jego nazwę najlepiej podać bezpośrednio w ogłoszeniu.
Które etapy sprzedaży należą do tej roli?
Zakres stanowiska może obejmować cały proces pozyskania klienta albo tylko jego część.
W zależności od organizacji będą to:
- prospecting i rozpoczęcie kontaktu,
- kwalifikacja potencjalnego klienta,
- rozpoznanie jego sytuacji i potrzeb,
- prezentacja rozwiązania,
- przygotowanie oferty,
- negocjacje,
- finalizacja sprzedaży.
W bardziej złożonej sprzedaży do procesu włączają się także specjaliści techniczni, produkt, finanse czy dział prawny. Najważniejsze jest określenie punktu wejścia i punktu wyjścia z procesu. Samo sformułowanie „prowadzenie procesu sprzedaży” nie pokazuje, za które etapy osoba na tym stanowisku rzeczywiście odpowiada.
Jak mierzyć wynik New Business Managera?
Najbardziej charakterystycznym rezultatem tej roli jest nowy biznes. Sposób jego pomiaru powinien wynikać z modelu sprzedaży i rzeczywistego wpływu osoby na wynik.
Przykładowe mierniki to:
| Miernik | Co pokazuje? |
|---|---|
| Przychód od nowych klientów | wartość przychodu wygenerowanego przez nową sprzedaż |
| Wartość nowych kontraktów | wartość zawartych umów |
| Liczba nowych klientów | liczbę zakończonych sukcesem procesów |
| Wartość pipeline’u | skalę aktualnie rozwijanych tematów |
| Konwersja między etapami | skuteczność przechodzenia przez kolejne części procesu |
| Aktywności sprzedażowe | skalę wykonanych działań, ale nie ich końcowy rezultat |
Liczba telefonów czy wysłanych wiadomości pokazuje aktywność. Nie zastępuje informacji o pozyskanych klientach, jeżeli właśnie taki jest główny rezultat stanowiska. Przy długim cyklu sprzedaży potrzebne są również mierniki wcześniejszych etapów. Podpisane umowy mogą pojawić się dopiero po kilku miesiącach, dlatego jakość i rozwój pipeline’u pomagają wcześniej ocenić postęp. Mierniki powinny odpowiadać etapom sprzedaży, na które osoba na tym stanowisku ma rzeczywisty wpływ.
Co dzieje się po pozyskaniu klienta?
Podpisanie umowy może zakończyć główną odpowiedzialność New Business Managera. Klient trafia wtedy np. do Account Managera, Customer Success Managera albo zespołu wdrożeniowego. Moment przekazania powinien być jasno określony już podczas definiowania stanowiska. Handover obejmuje przede wszystkim ustalenia ze sprzedaży, zakres umowy, oczekiwania klienta i kolejne kroki. W części organizacji osoba odpowiedzialna za nowy biznes pozostaje zaangażowana również podczas rozpoczęcia współpracy. Nie jest to jednak element wspólny dla każdej roli NBM.
Gdzie przebiega granica między NBM, BDM i Account Executive?
Nazwy stanowisk sprzedażowych nie tworzą jednego obowiązującego systemu. Zakres tej samej roli może wyglądać inaczej w dwóch firmach.
Na polskim rynku również można spotkać stanowiska łączące obowiązki New Business Managera i Business Development Managera oraz role NBM o szerokim zakresie sprzedażowym. Dlatego podczas rekrutacji lepiej porównywać rzeczywisty zakres pracy, punkt wejścia do procesu i oczekiwany rezultat niż samą nazwę stanowiska.
| Stanowisko | Najczęstszy punkt ciężkości |
|---|---|
| New Business Manager | pozyskanie nowych klientów i wynik z nowego biznesu |
| Business Development Manager | rozwijanie nowych możliwości biznesowych, rynków, segmentów lub partnerstw |
| Account Executive | prowadzenie konkretnej szansy sprzedażowej w kierunku transakcji |
| SDR / BDR | wcześniejsze etapy prospectingu i kwalifikacji, jeśli organizacja wydziela takie role |
Granica między NBM-em a Account Executive bywa szczególnie płynna. New Business Manager może prowadzić cały cykl sprzedaży, a Account Executive również uczestniczyć w prospectingu. Business Development Manager także może aktywnie sprzedawać. Jego praca może jednak rozpoczynać się wcześniej, na poziomie nowego rynku, segmentu, partnerstwa albo innej możliwości biznesowej. Tabela pomaga uporządkować różnice, ale nie jest uniwersalną klasyfikacją stanowisk. O rzeczywistym zakresie zawsze decyduje sposób organizacji sprzedaży w konkretnej firmie.
Czy New Business Manager to po prostu handlowiec?
Nie zawsze. Handlowiec lub przedstawiciel handlowy również może zdobywać nowych klientów. Zakres tej roli może być jednak inaczej ustawiony: obejmować sprzedaż na określonym terenie, obsługę obecnych klientów albo połączenie obu zadań. W przypadku New Business Managera nacisk pada przede wszystkim na pozyskanie biznesu, którego firma wcześniej nie miała.
Zanim zaczniesz rekrutację New Business Managera
Przed przygotowaniem ogłoszenia trzeba dokładnie opisać model pozyskiwania nowych klientów. Sama nazwa stanowiska nie wystarczy do stworzenia właściwego profilu kandydata.
Odpowiedz na sześć pytań:
- Czy osoba na tym stanowisku samodzielnie buduje pipeline, czy otrzymuje część kontaktów od innych zespołów?
- Do jakiego typu firm ma docierać?
- Od którego etapu przejmuje sprzedaż i kiedy przekazuje klienta dalej?
- Czy samodzielnie przygotowuje ofertę, negocjuje i finalizuje umowę?
- Jaki wynik będzie jej głównym celem?
- Jak długi jest typowy cykl sprzedaży i jaka jest skala transakcji?
Odpowiedzi bezpośrednio wpływają na profil kandydata. Firma, która oczekuje samodzielnego budowania pipeline’u, potrzebuje osoby z doświadczeniem w prospectingu. Organizacja otrzymująca dużo zapytań przychodzących może mocniej skoncentrować się na kwalifikacji, prowadzeniu procesu i finalizacji sprzedaży.
Nie kopiuj wymagań z poprzedniego ogłoszenia
„Doświadczenie w sprzedaży B2B”, „samodzielność” czy „orientacja na wynik” są zbyt ogólne, jeżeli nie wiadomo, w jakich sytuacjach kandydat będzie wykorzystywać te kompetencje. Jeżeli stanowisko wymaga samodzielnego wyszukiwania klientów, potrzebne jest doświadczenie w prospectingu. Jeżeli osoba przejmuje już zakwalifikowane kontakty, większe znaczenie ma prowadzenie późniejszych etapów. Jeżeli sama negocjuje warunki, właśnie takie doświadczenie powinno być widoczne we wcześniejszej pracy. Wymagania powinny wynikać z rzeczywistych obowiązków, a nie z gotowej listy cech stanowiska.
Jak zweryfikować doświadczenie w pozyskiwaniu nowych klientów?
Sama wartość sprzedaży wpisana do CV nie pokazuje sposobu osiągnięcia wyniku.
Co naprawdę kryje się za wynikiem wpisanym do CV?
Kandydat może napisać:
„Pozyskałem nowych klientów o wartości 3 mln zł.”
To dobry punkt wyjścia. Dalej trzeba ustalić:
- skąd pochodziły kontakty,
- czy kandydat sam prowadził prospecting,
- od którego etapu odpowiadał za sprzedaż,
- jaka była skala i długość typowej transakcji,
- za które elementy procesu odpowiadał samodzielnie,
- jaki wynik rzeczywiście osiągnął.
Dzięki temu można odróżnić wynik osiągnięty na gotowych, dobrze zakwalifikowanych kontaktach od wyniku zbudowanego od pierwszego kontaktu. Oba doświadczenia mogą być wartościowe. Muszą jednak odpowiadać modelowi sprzedaży w firmie prowadzącej rekrutację.
Masz określony rynek i pusty pipeline
Kandydat otrzymuje krótki opis produktu, grupy docelowej oraz celu sprzedażowego. Firma nie ma jeszcze aktywnych procesów.
Jego zadaniem jest określenie, od jakich firm rozpocząłby prospecting, do jakich osób próbowałby dotrzeć i jak rozpocząłby kontakt. Powinien również wskazać, jakich informacji potrzebuje przed uznaniem kontaktu za realną szansę sprzedażową oraz jaki kolejny krok zaplanowałby po pierwszej rozmowie.
Nie ma jednej prawidłowej odpowiedzi. Ważne jest to, jak kandydat zawęża szeroką grupę potencjalnych klientów i wybiera osoby lub firmy, z którymi warto rozwijać dalszą rozmowę. Taki case można dodać do formularza w AI Power Recruiter. Rekruter może wtedy zestawić informacje z CV z tym, jak kandydat buduje pierwsze etapy rzeczywistego procesu pozyskania klienta.