Business Development Manager, w skrócie BDM, to menedżer ds. rozwoju biznesu lub menedżer rozwoju biznesu. Jego zadaniem jest rozwijanie możliwości biznesowych firmy. Może to oznaczać wejście na nowy rynek, dotarcie do kolejnej grupy klientów albo budowę partnerstwa. Zakres może obejmować także nowe kanały sprzedaży.
Czasem dotyczy rozwoju relacji, które firma już posiada. Nie każdy Business Development Manager pracuje jednak w ten sam sposób. Jeden sam wyszukuje nowe możliwości. Drugi rozwija kierunek wskazany wcześniej przez firmę. Różny bywa też jego udział w sprzedaży. Zakres stanowiska określają trzy elementy: obszar rozwoju, odpowiedzialność BDM-a i oczekiwany wynik.
Od czego zaczyna się praca Business Development Managera?
Punktem wyjścia nie musi być gotowy klient. BDM może zacząć od rynku, na którym firma jeszcze nie działa. Może też analizować nowy segment klientów lub możliwość współpracy z partnerem. Czasem punkt startowy znajduje się bliżej obecnego biznesu. Firma ma już klientów lub partnerów. Menedżer rozwoju biznesu szuka wtedy sposobu na rozszerzenie tej współpracy.
Kto wybiera rynek, segment lub partnerstwo?
Nowy kierunek może zostać wybrany przez firmę. Zarząd decyduje na przykład o wejściu na określony rynek. Business Development Manager odpowiada wtedy za rozwój tego obszaru. W innym modelu inicjatywa należy do BDM-a. Obserwuje rynek, zauważa możliwość i sprawdza jej potencjał. Następnie przedstawia rekomendację. Możliwy jest również model mieszany. Firma określa cel menedżer ds. rozwoju biznesu wybiera sposób jego realizacji.
Trzy modele punktu startowego menedżera rozwoju biznesu
Punkt startowy wpływa na poziom samodzielności na stanowisku.
| Model | Punkt startowy | Rola Business Development Managera |
|---|---|---|
| Kierunek wskazany przez firmę | określony rynek, segment lub partner | rozwinięcie wybranego obszaru |
| Kierunek wskazany przez BDM-a | potrzeba znalezienia nowych możliwości | identyfikacja i ocena potencjalnych kierunków |
| Model mieszany | firma określa cel rozwoju | BDM wybiera segmenty, partnerów lub sposób działania |
To ważne podczas rekrutacji. Kandydat może mieć duże doświadczenie w realizacji strategii firmy. Nie oznacza to jeszcze, że wcześniej sam wybierał nowe kierunki. Z drugiej strony samodzielne wyszukiwanie możliwości nie jest konieczne na każdym stanowisku BDM.Liczy się zgodność wcześniejszego doświadczenia z rolą, którą firma chce obsadzić.
Jak daleko BDM prowadzi szansę biznesową?
Business development może łączyć się ze sprzedażą. W części organizacji BDM pozyskuje klienta i prowadzi cały proces. Jego odpowiedzialność może obejmować ofertę, negocjacje i podpisanie umowy. W innym modelu menedżer ds. rozwoju biznesu pracuje tylko na wcześniejszych etapach. Rozwija możliwość, rozpoczyna rozmowy i przekazuje szansę do dalszej sprzedaży.
Gdzie może kończyć się odpowiedzialność menedżer rozwoju biznesu?
Punkt przekazania zależy od sposobu organizacji sprzedaży. Proces może przejąć Account Executive, Account Manager albo inna osoba odpowiedzialna za sprzedaż. Same nazwy tych stanowisk nie tworzą jednak jednego uniwersalnego podziału obowiązków. Dlatego ważniejszy jest moment przekazania odpowiedzialności.
Etapy procesu i możliwy zakres menedżer ds. rozwoju biznesu
Business Development Manager może uczestniczyć w kilku etapach. Nie musi jednak odpowiadać za wszystkie.
| Etap | Możliwa rola BDM-a | Co warto określić? |
|---|---|---|
| Wybór kierunku | znajduje możliwość albo rozwija wskazany obszar | kto zatwierdza dalsze działania |
| Ocena potencjału | zbiera informacje i analizuje szansę | jakie kryteria decydują o kontynuacji |
| Pierwszy kontakt | rozpoczyna rozmowę z klientem lub partnerem | kto odpowiada za kontakt |
| Rozwój szansy | poznaje potrzeby i rozwija relację | kiedy szansa jest przekazywana |
| Oferta | przygotowuje ją lub współpracuje ze sprzedażą | kto ustala warunki |
| Negocjacje | prowadzi rozmowy lub bierze w nich udział | kto może zatwierdzić warunki |
| Umowa | finalizuje proces lub przekazuje go wcześniej | kto odpowiada za zamknięcie sprzedaży |
| Dalsza współpraca | pozostaje zaangażowany lub przekazuje klienta | kto przejmuje stałą obsługę |
Nie jest to wzorcowy proces dla każdego BDM-a. Tabela pokazuje miejsca, w których zakres stanowiska może się zmieniać.
„Manager” w nazwie a zarządzanie zespołem
Business Development Manager może nie mieć własnego zespołu. W takim modelu odpowiada za rynek, klientów, partnerstwo lub inny obszar biznesowy. Słowo „Manager” nie przesądza więc o odpowiedzialności za pracowników. Jeżeli rola obejmuje zarządzanie ludźmi, warto zaznaczyć to w ogłoszeniu. Znaczenie ma liczba osób oraz zakres odpowiedzialności za ich wyniki. Tę różnicę warto sprawdzić również u kandydatów. Nazwa ich poprzedniego stanowiska nie wystarczy do ustalenia, czy mieli doświadczenie menedżerskie.
Kiedy dalszy rozwój możliwości przestaje mieć sens?
W rozwoju biznesu nie każdy kierunek kończy się sukcesem. Nowy segment może nie odpowiedzieć na ofertę. Partnerstwo może okazać się mniej wartościowe niż zakładano. Firma może też odkryć, że koszt dalszych działań jest zbyt wysoki. W takiej sytuacji ważna jest decyzja: zmienić sposób działania czy zakończyć projekt? To właśnie dlatego podczas rekrutacji warto rozmawiać nie tylko o sukcesach.
Pytanie może brzmieć: „Opowiedz o rynku, segmencie lub partnerstwie, którego nie zdecydowałaś lub nie zdecydowałeś się dalej rozwijać. Co wpłynęło na tę decyzję?” Odpowiedź pokazuje sposób myślenia kandydata. Może też ujawnić, czy potrafi zmienić wcześniejsze założenie, gdy nowe informacje go nie potwierdzają.
Kiedy warto dalej rozwijać nowy kierunek?
Business Development Manager może odpowiadać nie tylko za rozpoczęcie działań, ale też za ocenę ich potencjału. Jeśli nowy segment, rynek lub partnerstwo nie przynosi oczekiwanych efektów, trzeba ustalić, gdzie leży problem. Przyczyną może być sam kierunek albo sposób jego rozwijania. BDM powinien umieć ocenić, czy warto zmienić ofertę, sposób dotarcia lub grupę odbiorców. Czasem właściwą decyzją będzie dalsza praca nad kierunkiem. W innym przypadku – zakończenie działań i przeniesienie zasobów gdzie indziej.
Jak ustalić rzeczywisty wpływ kandydata na wynik?
Sukces zapisany w CV może wyglądać bardzo przekonująco. Przykład: „Wprowadziłem firmę na nowy rynek.” To zdanie nie pokazuje jednak całej historii. Kto wybrał rynek? Kto ocenił jego potencjał? Kto przygotował sposób wejścia? Kandydat mógł odpowiadać za cały proces. Mógł też dołączyć dopiero po podjęciu kluczowych decyzji. Oba doświadczenia są realne. Oznaczają jednak inny poziom odpowiedzialności. Dlatego warto dopytywać o decyzje, a nie tylko o końcowy wynik.
Pytania, które pokazują realny zakres odpowiedzialności
- Opowiedz o możliwości biznesowej, którą udało Ci się zauważyć. Co zwróciło Twoją uwagę?
Tu liczy się sposób dostrzegania nowych szans i sygnałów z rynku. - Jak wyglądała ocena potencjału tej możliwości?
Ważne są informacje, na których kandydat oparł dalsze działania. - Które decyzje należały do Ciebie, a które do innych osób?
Odpowiedź pomaga ustalić rzeczywisty zakres samodzielności i odpowiedzialności. - Co zmieniło się w Twoim działaniu, gdy pierwsze wyniki były słabsze od oczekiwań?
To dobry moment, aby sprawdzić reakcję na dane, informację zwrotną i brak zakładanych efektów. - Po czym oceniasz, że daną możliwość warto nadal rozwijać?
Odpowiedź pokazuje, jakie kryteria kandydat bierze pod uwagę przed dalszym zaangażowaniem czasu i zasobów.
Case rekrutacyjny BDM-a: dwa kierunki, ograniczone zasoby
Firma widzi potencjał w dwóch segmentach klientów. Nie ma jednak zasobów, żeby rozwijać oba jednocześnie. Kandydat otrzymuje pytanie: „Jakich informacji potrzebujesz, zanim zdecydujesz, który segment sprawdzić jako pierwszy?” Nie chodzi o odgadnięcie właściwego segmentu. Znaczenie ma sposób budowania decyzji.
Kandydat może wskazać wielkość rynku, dostęp do klientów, długość procesu sprzedaży albo dopasowanie produktu. Może też uznać za ważne inne informacje. W AI Power Recruiter taki case można wykorzystać w formularzu rekrutacyjnym. Odpowiedzi można następnie analizować według wcześniej ustalonych kryteriów. W przypadku BDM-a szczególnie interesujący może być sposób selekcji informacji i uzasadnienie decyzji.