{"id":383,"date":"2026-10-05T17:57:08","date_gmt":"2026-10-05T15:57:08","guid":{"rendered":"https:\/\/aipowerrecruiter.com\/pl\/opisy-stanowisk-pracy\/new-business-manager\/"},"modified":"2026-10-05T18:54:50","modified_gmt":"2026-10-05T16:54:50","slug":"new-business-manager","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/aipowerrecruiter.com\/pl\/opisy-stanowisk-pracy\/new-business-manager\/","title":{"rendered":"New Business Manager \u2013 od prospectingu do pozyskania nowego klienta"},"content":{"rendered":"\n
\n

New Business Manager (NBM) koncentruje si\u0119 na pozyskiwaniu nowego biznesu, przede wszystkim od firm, kt\u00f3re nie s\u0105 jeszcze klientami organizacji. W zale\u017cno\u015bci od modelu sprzeda\u017cy sam rozpoczyna kontakt albo przejmuje potencjalnych klient\u00f3w pozyskanych wcze\u015bniej przez marketing lub inne osoby w zespole.<\/p>\n\n\n\n

Zakres stanowiska mo\u017ce obejmowa\u0107 prospecting, kwalifikacj\u0119, prowadzenie rozm\u00f3w, przygotowanie oferty, negocjacje i finalizacj\u0119 sprzeda\u017cy. Przed rozpocz\u0119ciem rekrutacji trzeba wi\u0119c okre\u015bli\u0107 punkt startowy tej roli, zakres odpowiedzialno\u015bci i oczekiwany wynik.<\/p>\n\n\n\n

Sk\u0105d trafiaj\u0105 kontakty do procesu sprzeda\u017cy?<\/h2>\n\n\n\n

\u0179r\u00f3d\u0142o kontakt\u00f3w wp\u0142ywa na codzienn\u0105 prac\u0119 i do\u015bwiadczenie potrzebne na stanowisku. Firma mo\u017ce opiera\u0107 sprzeda\u017c na outboundzie, inboundzie albo \u0142\u0105czy\u0107 oba podej\u015bcia.<\/p>\n\n\n\n

Outbound, inbound czy model mieszany?<\/h3>\n\n\n\n

W outboundzie NBM sam wyszukuje potencjalnych klient\u00f3w i rozpoczyna kontakt. W inboundzie pracuje na osobach lub firmach, kt\u00f3re wcze\u015bniej wykaza\u0142y zainteresowanie ofert\u0105. W modelu mieszanym firma korzysta z obu \u017ar\u00f3de\u0142. Dla rekrutera najwa\u017cniejsze jest ustalenie, czy kandydat sam budowa\u0142 pipeline, czy pracowa\u0142 g\u0142\u00f3wnie na kontaktach dostarczonych przez firm\u0119. Sam wynik sprzeda\u017cowy nie pokazuje tej r\u00f3\u017cnicy.<\/p>\n\n\n\n

Do jakich firm warto dociera\u0107?<\/h3>\n\n\n\n

Prospecting wymaga okre\u015blenia, do jakiego typu firm warto dociera\u0107. W sprzeda\u017cy B2B jednym ze sposob\u00f3w uporz\u0105dkowania grupy docelowej jest ICP \u2013 Ideal Customer Profile, czyli profil idealnego klienta. Mo\u017ce uwzgl\u0119dnia\u0107 bran\u017c\u0119, wielko\u015b\u0107 organizacji, rynek, model dzia\u0142alno\u015bci albo problem, kt\u00f3ry dana oferta pomaga rozwi\u0105za\u0107. ICP nie oznacza wszystkich firm, kt\u00f3re teoretycznie mog\u0142yby kupi\u0107 produkt. Ma pom\u00f3c wybra\u0107 organizacje, w przypadku kt\u00f3rych rozpocz\u0119cie dzia\u0142a\u0144 sprzeda\u017cowych ma uzasadnienie.<\/p>\n\n\n\n

Kiedy kontakt staje si\u0119 realn\u0105 szans\u0105 sprzeda\u017cow\u0105?<\/h2>\n\n\n\n

Nie ka\u017cda firma znaleziona podczas prospectingu powinna od razu znale\u017a\u0107 si\u0119 w aktywnym pipeline. Najpierw trzeba ustali\u0107, czy dalsza rozmowa ma biznesowe uzasadnienie. Znaczenie mog\u0105 mie\u0107 dopasowanie do oferty, problem wymagaj\u0105cy rozwi\u0105zania, mo\u017cliwo\u015b\u0107 zakupu, planowany termin projektu czy spos\u00f3b podejmowania decyzji.<\/p>\n\n\n\n

Kryteria b\u0119d\u0105 inne przy prostej us\u0142udze sprzedawanej w kr\u00f3tkim cyklu, a inne przy z\u0142o\u017conym procesie B2B trwaj\u0105cym kilka miesi\u0119cy. Najwa\u017cniejsze jest okre\u015blenie, co musi wydarzy\u0107 si\u0119, aby potencjalny klient zosta\u0142 uznany za realn\u0105 szans\u0119 sprzeda\u017cow\u0105.<\/p>\n\n\n\n

Lead, prospect i szansa sprzeda\u017cowa \u2013 czym si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0105?<\/h3>\n\n\n\n

Firmy nie zawsze u\u017cywaj\u0105 tych poj\u0119\u0107 identycznie. Wa\u017cniejsze od jednej s\u0142ownikowej definicji jest wi\u0119c ustalenie ich znaczenia wewn\u0105trz organizacji.<\/p>\n\n\n\n

Poj\u0119cie<\/th>Jak mo\u017ce by\u0107 rozumiane w procesie<\/th><\/tr><\/thead>
Lead<\/td>osoba lub firma, kt\u00f3ra pojawi\u0142a si\u0119 w procesie sprzeda\u017cowym<\/td><\/tr>
Prospect<\/td>potencjalny klient pasuj\u0105cy do okre\u015blonego profilu<\/td><\/tr>
Szansa sprzeda\u017cowa<\/td>kontakt, przy kt\u00f3rym zebrane informacje uzasadniaj\u0105 dalsze prowadzenie sprzeda\u017cy<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Je\u017celi marketing i sprzeda\u017c inaczej rozumiej\u0105 te etapy, pipeline szybko przestaje by\u0107 wiarygodny.<\/p>\n\n\n\n

Jak wygl\u0105da dobrze prowadzony pipeline?<\/h2>\n\n\n\n

Pipeline sprzeda\u017cowy pokazuje aktywne tematy na kolejnych etapach sprzeda\u017cy. Liczy si\u0119 nie tylko jego \u0142\u0105czna warto\u015b\u0107, ale te\u017c jako\u015b\u0107 i aktualno\u015b\u0107 prowadzonych rozm\u00f3w. Proces, kt\u00f3ry od kilku tygodni stoi w miejscu, nie staje si\u0119 bardziej prawdopodobny tylko dlatego, \u017ce nadal znajduje si\u0119 w CRM. Dwie osoby mog\u0105 mie\u0107 pipeline o tej samej warto\u015bci, ale o zupe\u0142nie innej jako\u015bci. U jednej wi\u0119kszo\u015b\u0107 rozm\u00f3w dopiero si\u0119 rozpoczyna, a u drugiej cz\u0119\u015b\u0107 klient\u00f3w mo\u017ce by\u0107 ju\u017c blisko decyzji.<\/p>\n\n\n\n

Pipeline a prognoza sprzeda\u017cy \u2013 jaka jest r\u00f3\u017cnica?<\/h3>\n\n\n\n

Pipeline pokazuje aktualnie prowadzone tematy sprzeda\u017cowe. Prognoza sprzeda\u017cy, czyli forecast, ma pom\u00f3c okre\u015bli\u0107, jaki wynik mo\u017ce z nich powsta\u0107 w konkretnym czasie. Nie ka\u017cdy temat znajduj\u0105cy si\u0119 w pipeline powinien automatycznie trafi\u0107 do prognozy na najbli\u017cszy miesi\u0105c lub kwarta\u0142. Przewidywany termin decyzji powinien wynika\u0107 z informacji z procesu, a nie wy\u0142\u0105cznie z przekonania, \u017ce klient jest zainteresowany.<\/p>\n\n\n\n

Jakie narz\u0119dzia wspieraj\u0105 pozyskiwanie klient\u00f3w?<\/h2>\n\n\n\n

W zale\u017cno\u015bci od organizacji mog\u0105 to by\u0107 bazy kontakt\u00f3w B2B, narz\u0119dzia do prospectingu i automatyzacji komunikacji oraz system CRM. Wa\u017cniejsza od znajomo\u015bci konkretnego programu jest umiej\u0119tno\u015b\u0107 wykorzystania go w praktyce: wyszukiwania potencjalnych klient\u00f3w, prowadzenia dzia\u0142a\u0144 outbound, aktualizowania pipeline\u2019u i pracy na danych sprzeda\u017cowych. Je\u017celi firma korzysta z konkretnego systemu, jego nazw\u0119 najlepiej poda\u0107 bezpo\u015brednio w og\u0142oszeniu.<\/p>\n\n\n\n

Kt\u00f3re etapy sprzeda\u017cy nale\u017c\u0105 do tej roli?<\/h2>\n\n\n\n

Zakres stanowiska mo\u017ce obejmowa\u0107 ca\u0142y proces pozyskania klienta albo tylko jego cz\u0119\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n

W zale\u017cno\u015bci od organizacji b\u0119d\u0105 to:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • prospecting i rozpocz\u0119cie kontaktu,<\/li>\n\n
  • kwalifikacja potencjalnego klienta,<\/li>\n\n
  • rozpoznanie jego sytuacji i potrzeb,<\/li>\n\n
  • prezentacja rozwi\u0105zania,<\/li>\n\n
  • przygotowanie oferty,<\/li>\n\n
  • negocjacje,<\/li>\n\n
  • finalizacja sprzeda\u017cy.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    W bardziej z\u0142o\u017conej sprzeda\u017cy do procesu w\u0142\u0105czaj\u0105 si\u0119 tak\u017ce specjali\u015bci techniczni, produkt, finanse czy dzia\u0142 prawny. Najwa\u017cniejsze jest okre\u015blenie punktu wej\u015bcia i punktu wyj\u015bcia z procesu. Samo sformu\u0142owanie \u201eprowadzenie procesu sprzeda\u017cy\u201d nie pokazuje, za kt\u00f3re etapy osoba na tym stanowisku rzeczywi\u015bcie odpowiada.<\/p>\n\n\n\n

    Jak mierzy\u0107 wynik New Business Managera?<\/h2>\n\n\n\n

    Najbardziej charakterystycznym rezultatem tej roli jest nowy biznes. Spos\u00f3b jego pomiaru powinien wynika\u0107 z modelu sprzeda\u017cy i rzeczywistego wp\u0142ywu osoby na wynik.<\/p>\n\n\n\n

    Przyk\u0142adowe mierniki to:<\/p>\n\n\n\n

    Miernik<\/th>Co pokazuje?<\/th><\/tr><\/thead>
    Przych\u00f3d od nowych klient\u00f3w<\/td>warto\u015b\u0107 przychodu wygenerowanego przez now\u0105 sprzeda\u017c<\/td><\/tr>
    Warto\u015b\u0107 nowych kontrakt\u00f3w<\/td>warto\u015b\u0107 zawartych um\u00f3w<\/td><\/tr>
    Liczba nowych klient\u00f3w<\/td>liczb\u0119 zako\u0144czonych sukcesem proces\u00f3w<\/td><\/tr>
    Warto\u015b\u0107 pipeline\u2019u<\/td>skal\u0119 aktualnie rozwijanych temat\u00f3w<\/td><\/tr>
    Konwersja mi\u0119dzy etapami<\/td>skuteczno\u015b\u0107 przechodzenia przez kolejne cz\u0119\u015bci procesu<\/td><\/tr>
    Aktywno\u015bci sprzeda\u017cowe<\/td>skal\u0119 wykonanych dzia\u0142a\u0144, ale nie ich ko\u0144cowy rezultat<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

    Liczba telefon\u00f3w czy wys\u0142anych wiadomo\u015bci pokazuje aktywno\u015b\u0107. Nie zast\u0119puje informacji o pozyskanych klientach, je\u017celi w\u0142a\u015bnie taki jest g\u0142\u00f3wny rezultat stanowiska. Przy d\u0142ugim cyklu sprzeda\u017cy potrzebne s\u0105 r\u00f3wnie\u017c mierniki wcze\u015bniejszych etap\u00f3w. Podpisane umowy mog\u0105 pojawi\u0107 si\u0119 dopiero po kilku miesi\u0105cach, dlatego jako\u015b\u0107 i rozw\u00f3j pipeline\u2019u pomagaj\u0105 wcze\u015bniej oceni\u0107 post\u0119p. Mierniki powinny odpowiada\u0107 etapom sprzeda\u017cy, na kt\u00f3re osoba na tym stanowisku ma rzeczywisty wp\u0142yw.<\/p>\n\n\n\n

    Co dzieje si\u0119 po pozyskaniu klienta?<\/h2>\n\n\n\n

    Podpisanie umowy mo\u017ce zako\u0144czy\u0107 g\u0142\u00f3wn\u0105 odpowiedzialno\u015b\u0107 New Business Managera. Klient trafia wtedy np. do Account Managera, Customer Success Managera albo zespo\u0142u wdro\u017ceniowego. Moment przekazania powinien by\u0107 jasno okre\u015blony ju\u017c podczas definiowania stanowiska. Handover obejmuje przede wszystkim ustalenia ze sprzeda\u017cy, zakres umowy, oczekiwania klienta i kolejne kroki. W cz\u0119\u015bci organizacji osoba odpowiedzialna za nowy biznes pozostaje zaanga\u017cowana r\u00f3wnie\u017c podczas rozpocz\u0119cia wsp\u00f3\u0142pracy. Nie jest to jednak element wsp\u00f3lny dla ka\u017cdej roli NBM.<\/p>\n\n\n\n

    Gdzie przebiega granica mi\u0119dzy NBM, BDM i Account Executive?<\/h2>\n\n\n\n

    Nazwy stanowisk sprzeda\u017cowych nie tworz\u0105 jednego obowi\u0105zuj\u0105cego systemu. Zakres tej samej roli mo\u017ce wygl\u0105da\u0107 inaczej w dw\u00f3ch firmach.<\/p>\n\n\n\n

    Na polskim rynku r\u00f3wnie\u017c mo\u017cna spotka\u0107 stanowiska \u0142\u0105cz\u0105ce obowi\u0105zki New Business Managera i Business Development Managera oraz role NBM o szerokim zakresie sprzeda\u017cowym. Dlatego podczas rekrutacji lepiej por\u00f3wnywa\u0107 rzeczywisty zakres pracy, punkt wej\u015bcia do procesu i oczekiwany rezultat ni\u017c sam\u0105 nazw\u0119 stanowiska.<\/p>\n\n\n\n

    Stanowisko<\/th>Najcz\u0119stszy punkt ci\u0119\u017cko\u015bci<\/th><\/tr><\/thead>
    New Business Manager<\/td>pozyskanie nowych klient\u00f3w i wynik z nowego biznesu<\/td><\/tr>
    Business Development Manager<\/td>rozwijanie nowych mo\u017cliwo\u015bci biznesowych, rynk\u00f3w, segment\u00f3w lub partnerstw<\/td><\/tr>
    Account Executive<\/td>prowadzenie konkretnej szansy sprzeda\u017cowej w kierunku transakcji<\/td><\/tr>
    SDR \/ BDR<\/td>wcze\u015bniejsze etapy prospectingu i kwalifikacji, je\u015bli organizacja wydziela takie role<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

    Granica mi\u0119dzy NBM-em a Account Executive bywa szczeg\u00f3lnie p\u0142ynna. New Business Manager mo\u017ce prowadzi\u0107 ca\u0142y cykl sprzeda\u017cy, a Account Executive r\u00f3wnie\u017c uczestniczy\u0107 w prospectingu. Business Development Manager tak\u017ce mo\u017ce aktywnie sprzedawa\u0107. Jego praca mo\u017ce jednak rozpoczyna\u0107 si\u0119 wcze\u015bniej, na poziomie nowego rynku, segmentu, partnerstwa albo innej mo\u017cliwo\u015bci biznesowej. Tabela pomaga uporz\u0105dkowa\u0107 r\u00f3\u017cnice, ale nie jest uniwersaln\u0105 klasyfikacj\u0105 stanowisk. O rzeczywistym zakresie zawsze decyduje spos\u00f3b organizacji sprzeda\u017cy w konkretnej firmie.<\/p>\n\n\n\n

    Czy New Business Manager to po prostu handlowiec?<\/h3>\n\n\n\n

    Nie zawsze. Handlowiec lub przedstawiciel handlowy r\u00f3wnie\u017c mo\u017ce zdobywa\u0107 nowych klient\u00f3w. Zakres tej roli mo\u017ce by\u0107 jednak inaczej ustawiony: obejmowa\u0107 sprzeda\u017c na okre\u015blonym terenie, obs\u0142ug\u0119 obecnych klient\u00f3w albo po\u0142\u0105czenie obu zada\u0144. W przypadku New Business Managera nacisk pada przede wszystkim na pozyskanie biznesu, kt\u00f3rego firma wcze\u015bniej nie mia\u0142a.<\/p>\n\n\n\n

    Zanim zaczniesz rekrutacj\u0119 New Business Managera<\/h2>\n\n\n\n

    Przed przygotowaniem og\u0142oszenia trzeba dok\u0142adnie opisa\u0107 model pozyskiwania nowych klient\u00f3w. Sama nazwa stanowiska nie wystarczy do stworzenia w\u0142a\u015bciwego profilu kandydata.<\/p>\n\n\n\n

    Odpowiedz na sze\u015b\u0107 pyta\u0144:<\/p>\n\n\n\n

      \n
    1. Czy osoba na tym stanowisku samodzielnie buduje pipeline, czy otrzymuje cz\u0119\u015b\u0107 kontakt\u00f3w od innych zespo\u0142\u00f3w?<\/li>\n\n
    2. Do jakiego typu firm ma dociera\u0107?<\/li>\n\n
    3. Od kt\u00f3rego etapu przejmuje sprzeda\u017c i kiedy przekazuje klienta dalej?<\/li>\n\n
    4. Czy samodzielnie przygotowuje ofert\u0119, negocjuje i finalizuje umow\u0119?<\/li>\n\n
    5. Jaki wynik b\u0119dzie jej g\u0142\u00f3wnym celem?<\/li>\n\n
    6. Jak d\u0142ugi jest typowy cykl sprzeda\u017cy i jaka jest skala transakcji?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Odpowiedzi bezpo\u015brednio wp\u0142ywaj\u0105 na profil kandydata. Firma, kt\u00f3ra oczekuje samodzielnego budowania pipeline\u2019u, potrzebuje osoby z do\u015bwiadczeniem w prospectingu. Organizacja otrzymuj\u0105ca du\u017co zapyta\u0144 przychodz\u0105cych mo\u017ce mocniej skoncentrowa\u0107 si\u0119 na kwalifikacji, prowadzeniu procesu i finalizacji sprzeda\u017cy.<\/p>\n\n\n\n

      Nie kopiuj wymaga\u0144 z poprzedniego og\u0142oszenia<\/h3>\n\n\n\n

      \u201eDo\u015bwiadczenie w sprzeda\u017cy B2B\u201d, \u201esamodzielno\u015b\u0107\u201d czy \u201eorientacja na wynik\u201d s\u0105 zbyt og\u00f3lne, je\u017celi nie wiadomo, w jakich sytuacjach kandydat b\u0119dzie wykorzystywa\u0107 te kompetencje. Je\u017celi stanowisko wymaga samodzielnego wyszukiwania klient\u00f3w, potrzebne jest do\u015bwiadczenie w prospectingu. Je\u017celi osoba przejmuje ju\u017c zakwalifikowane kontakty, wi\u0119ksze znaczenie ma prowadzenie p\u00f3\u017aniejszych etap\u00f3w. Je\u017celi sama negocjuje warunki, w\u0142a\u015bnie takie do\u015bwiadczenie powinno by\u0107 widoczne we wcze\u015bniejszej pracy. Wymagania powinny wynika\u0107 z rzeczywistych obowi\u0105zk\u00f3w, a nie z gotowej listy cech stanowiska.<\/p>\n\n\n\n

      Jak zweryfikowa\u0107 do\u015bwiadczenie w pozyskiwaniu nowych klient\u00f3w?<\/h2>\n\n\n\n

      Sama warto\u015b\u0107 sprzeda\u017cy wpisana do CV nie pokazuje sposobu osi\u0105gni\u0119cia wyniku.<\/p>\n\n\n\n

      Co naprawd\u0119 kryje si\u0119 za wynikiem wpisanym do CV?<\/h3>\n\n\n\n

      Kandydat mo\u017ce napisa\u0107:<\/p>\n\n\n\n

      \u201ePozyska\u0142em nowych klient\u00f3w o warto\u015bci 3 mln z\u0142.\u201d<\/p>\n\n\n\n

      To dobry punkt wyj\u015bcia. Dalej trzeba ustali\u0107:<\/p>\n\n\n\n